2018MVNO/VAS國際虛擬運營大會暨中國增值電信業務高峰論壇在北京正式開幕，本屆大會的主題是“開啟智能語音新體驗，見證eSIM物聯新時代”，含6大論壇——MVNO主題報告會 、中國移動轉售論壇、中國國際漫游論壇、中國eSIM物聯論壇、中國增值電信業務高峰論壇、中國智能語音論壇。在8月8日下午舉行的中國移動轉售論壇上，海航通信總經理殷建以如何通過高質量發展，迎接移動轉售新機遇分享了自己的看法。

對于移動轉售來說，正式牌照的發放奠定了從大規模的發展向高質量的發展進行轉變的一個時機，殷建表示，“通過前期的試點的積累，我們已經具備高質量發展的基礎條件。所以說如何在這個新的時代進行高質量的移動轉售業務發展，是大家面臨的共同話題。”

虛擬運營行業發展面臨客觀瓶頸

殷建首先為我們梳理了整個中國通信行業的現狀，他認為，“盡管目前中國已經是全球最大的4G存量市場，但仍然面臨著不少問題，例如，雖然用戶的普及率非常高，遠超發展中國家的水平，但是目前卻仍處在增量不增收的階段，業務量持續保持兩位數的增長，但收入則保持個位數，甚至有下滑的趨勢。”

對于未來的業務狀況，不少通信企業都在物聯網上進行多方位的大力度投入，但物聯網目前仍然面臨很多的問題。殷建解釋道，“首先物聯網的層次比較多，傳感器、模具、設備，所有的層面都需要任何一個開發企業必須從頭打到尾的，這就增加了物聯網行業的開發，總之，物聯網怎么能夠完善，進行融合，這是一個至關重要的問題。”

除此之外，物聯網的需求也略顯疲軟，殷建表示，“目前看到的物聯網的解決方案除了個人穿戴設備，就是市政，路燈、井蓋，但是真正用物聯網改造傳統的產業，還沒有迎來大規模的爆發，這是通信行業面臨的現狀。”

虛擬運營商進入成熟期，后期將形成市場寡頭

自從2014年試點運營開始，經過了兩年多的的發展，各個虛商企業迅速積累了一定的規模，但是在這個過程中系統的投入、市場開發的投入是非常巨大。導致了現在很多的虛商企業沒有實現當期的贏利，同時在2016年信息通信詐騙這個事件出現之后，整個行業披肩上了一層很重的陰影。

但隨著2018年移動轉售牌照的發放，整個行業迎來了新的發展時機，殷建表示，在新的發展過程中，除了牌照之外，現在還面臨著幾個比較利好的因素。

一是號碼的供給，比較充足，不再是資源導向的產業;二是有一定的存量用戶，目前已經實現兩家企業超過千萬級，五家企業超過500萬級，現在已經具備了用戶運營，進入用戶價值提升的階段;三是隨著現在技術的發達，包括5G，大數據，以及物聯網，現在虛商、各個企業也逐步的構建自己的壁壘。

殷建坦言整個行業已經進入了一個發展期，后面會進入成熟期，在成熟期可能會只有少數企業能夠存活下來，形成市場寡頭，最終整個行業可能又進入另外一個停滯增長的局面，這個局面之后可能需要新的技術，新的業務模式刺激整個行業，重新回歸。

虛擬運營商如何在成熟期確立寡頭地位

殷建表示，通信行業就自己的特性，首先是規模效應，只有大規模的用戶才能就攤薄前期投入的各項的成本，所以說第一點規模效應必須有。但是只有規模效應是不是能解決所有的問題，殷建認為，“在有規模的基礎之上必須發展自己的垂直行業，垂直領域。才能最終實現自己高價值的用戶，實現自己的高利潤。”

從整體發展的戰略角度來講，首先要以發展真實有效用戶為核心，為目標，這條是基礎原則，絕對不能動搖，不能討價還價。

其次就是要構建差異化，從產品、市場策略、品牌、服務能力上來說都要打造一條完全不同的東西出來。

最后就是合作關系，現在就要進行更大范圍的篩選，要逐步的培養一批真正能夠同甘苦，共患難，能夠長期發展，長期合作的一批合作伙伴。

另外一個特點，經過四年的試點之后，業務量得到了良好的積累，但是ARPU值呈現快速下降的局面，這就要求按照之前的發展模式，即“利用新用戶帶動收入的增長，通過快速的市場開發帶動收入增長海航通信用戶活躍度的提升，ARPU值的提升，通過價值的挖掘，進行重點投入，通過用戶活躍度的提升，帶動收入增長，通過用戶留存周期的延長，降低單用戶開發成本，在市場上形成一批長期有效的客戶，擴大的品牌影響，整個返促目前的虛商市場。

最后殷建總經理表示，在下一個階段用戶的運營尤其是現在做的比較大的企業用戶的運營是一個比較大的話題。
避免公眾市場競爭，差異化發展仍然是未來的方向

避免公眾市場競爭，差異化發展仍然是未來的方向

有了用戶運營之后，要面臨的另外一個問題是價值提升，如今的虛擬運營商用戶，ARPU值如果能達到十幾塊錢就會非常出色，差的運營可能兩塊錢，甚至一塊錢的也有。目前通信貢獻的價值仍然過低，所以深度挖掘用戶的后項價值，與主營業務進行有效的融合。許多虛商的初創人員，在申請牌照、初期運營的時候，都曾夢想跟核心主業進行有機的融合，實現主副的雙向互動發展，但經過市場的發展，現在幾乎虛擬運營商都進入到一條公眾市場的道路上。但后續，殷建總經理認為，公眾市場不是誰都能做的，另外并且表示只做公眾市場是沒有機會的，必須要進行垂直市場挖掘，同時把用戶與主營業務進行有機的融合。就海航通信而言后面會重點做幾個方面：

第一個，通信跟航空的權益進行打通，包括貴賓室，優先植機通道，包括酒店。

另外一個通過“愛TA卡”，一卡多號，與整個出境的航班，差旅，進行打通。

另外一個，通信大數據跟航空大數據進行融合。

相信通過這幾個方面的工作可以達到幾個成果：

第一，用戶黏性越來越強，用戶生命周期越來越長。單用戶的開發成本會逐步的降低。

第二，公開市場的通信用戶可以跟海航集團的航空、物流、酒店這些用戶進行相互的導流，進一步提升用戶的黏性。

第三，挖掘用戶的后向價值，除了用戶話費，用戶如果能夠買一張機票，機票的利潤比現在通信的利潤高很多，所以后項價值的挖掘會是下一步的重點。

第四點，形成整個生態，每個生態都有自己的公眾市場和生態市場，不停的互動，用戶進行相互的導流，相互的黏性增加，生命周期的延伸，為整個生態帶來質的提升。注重真實有效用戶的開發，在用戶運營上，把市場開發跟用戶運營進行并舉。

牌照獲取之后，海航通信之后的三大運營策略

最后就是拿到支持牌照之后，殷建總經理表示，一定會有一些反饋的工作會完成：

第一，合作關系，從2014年大家開始，海航是2015年開始經過前期的艱難困苦的試點期，有一批合作伙伴同甘苦、共患難，后續更加廣泛，嚴格去篩選合作伙伴，實現利益的長期共享。

第二，品牌的重塑，170、171，現在不是一個高端的代名詞，而之后的16X號段，能不能攜手把號段品牌做好，即使達不到整體水平的提升，是否能把企業自身的品牌建好，現在來說時機、條件都是比較滿足的。

第三點，差異化優勢的培養。進入新的發展階段之后，通過不斷的迭代，回饋，反哺自己的差異化，才能實現創新的發展，如果說大家繼續在同一賽道上繼續跑，最后不會有太多的贏家。

最后幾句話，跟大家分享，咱們進入了一個新時代，必然是一個高質量發展的時代，在發展的過程中，機遇跟挑戰并存，沒有任何一個企業不經歷風雨就能夠見彩虹，不經歷困難能夠作大。機遇是存在的，能不能抓住，要看企業自身能不能夠尊重客觀事實，尊重真理，實現高質量的發展。

相信最終在這個新的時代，希望大家能夠一起踏上新的征程，把握新的機遇，迎接新的挑戰，創造新的更多的成就，謝謝大家!