7月19日，2017MVNO/VAS國際虛擬運營大會暨中國增值電信業務高峰論壇在北京正式開幕，本屆大會主題是移動通信創新引領移動娛樂未來，活動含5大論壇——主題報告會 、移動轉售論壇、國際漫游論壇、中國增值電信業務高峰論壇、融合通信M2M論壇。會上， 中國信息通信研究院產業與規劃研究所主任許立東首先介紹了虛擬運營商發展情況，談到了嚴格的實名制監管、不同企業個性化發展道路、最后談及了擬運營商如何尋找價值取向。
中國信息通信研究院產業與規劃研究所主任許立東
3年五千萬 虛擬運營商發展迅猛
許立東首先講述了最近發展情況。虛擬運營商用戶現在突破了5千萬大關。從用戶角度來看，中國已經成為全球最大的移動虛擬運營市場。中國市場已經是老大了，這五千萬用戶已經遠遠超過美國市場。整體發展速度較快，目前已占到3.6%的比例。
2014年5月，轉售前開始放號。從第一個企業放號到現在已經過了3年時間，大部分企業放號時間不到3年。在這個情況下，從用戶角度來看發展業績較快，整體符合預期。在研究所制定政策之初發布了一個數據：兩年時間，中國虛擬運營商用戶突破5千萬。
中國信息通信研究院產業與規劃研究所用3年時間發展了5千萬用戶，基本符合原先的預計。從卡號統計和用戶的角度，中國用戶市場非常大，這是通信產業崛起的先決條件。第二虛擬運營商參與者都是各個行業中的大企業，這是虛擬運營市場后發優勢的必備條件，是發展較快的運營商市場必備的。在這樣的條件推動下，才有了今天的成績。
今年下半年開始，在移動虛擬運營市場上，中國從野蠻生長階段到了規范運營、平穩增長的階段。6月份，整個行業增長了76萬戶，工信部啟動了實名制大普查。在將來，嚴格實名制監管實施后，虛擬運營商目前渠道發展的能力，尤其是實體渠道承載能力規模大約為100萬用戶，這是許立東個人的判斷。目前的數據基本上符合這樣的判斷，在2017年，預計全年發展情況月均100萬，全年1200萬至1300萬整體發展。
嚴格實名制監管 制約虛擬運營商
從今年開始，研究院按照部里要求建立了虛商實名制的驗證檢查系統，將來虛商每天新增用戶，從工信部角度都有手段進行實名制的核驗，這對虛商將來實名制要求是非常高，非常嚴格監管的態勢在逐漸推進。
2016年初，許多虛商對2016年的發展都非常樂觀，但是沒有充分考慮到對實名制充分監管的情況。依靠代理渠道狂飆，2016年就得到了一定程度上的制約。政府對實名制的要求越來越嚴格，虛商的概念已被徹底改變。2015年，虛擬運營商認為中國不可能做到實名制，或者不可能進行嚴格的監管。但是如今恐怕沒有虛商再會做這種判斷了，因為政府的態度非常明確。
未來，許立東認為，如果整個發展模式沒有大的改變情況下，社會渠道承載能力約100萬的規模。
三個條件 決定大型虛商發展策略
許立東表示，虛商發展一開始都是集中化的格局，整體5千萬用戶發展主要來自于前十幾位的企業。根據最新統計，到目前為止已有16家企業，超過100萬用戶。有20家企業超過了70萬，相當于一半企業已經進入了規模發展的軌道。但是前10位企業的占比始終在80%左右，所以大企業一旦啟動后，后面行業在苦苦追趕，但是已逐步成型，后續不會再發生太大的變化。
每個企業的策略都不一樣。五百萬以上的第一集團軍，它們得發展較快。這樣的企業一要想持續成功，有三個條件。第一要有財務實力，否則極有可能在中間崩塌或者掉隊，或者出現很大的問題。選擇快速狂奔的策略，首先企業要有足夠的財務實力，這是一個條件。第二要有很強勁的渠道管理能力，排名靠前的企業大部分都是通過社會渠道，把用戶快速發展起來，所以渠道管理很重要。第三，大型企業能不能擁有很好的未來，取決于有沒有持續增值、業務發展能力。怎樣發掘它的價值，是目前需要重點考慮的問題。
全球最典型模式的就是通過免費的增值業務，將大量用戶撬動起來，約50%的用戶是收費用戶，通過這種方式發展起來。在成本投入上，前期投入小很多，撬動速度而更快，英國去年有幾十萬用戶規模。而這些大企業都是幾百萬、幾百萬的用戶規模。
深度運營 走向個性化發展道路
許立東表示，將來大型企業能否走出一條持續美好的道路取決于企業深度運營的能力。另一些企業目前用戶規模比較小，許立東認為中國虛商將來在小型企業中也會誕生出小而美的模式，但前提要有足夠低的成本。十萬用戶中包括設備用戶，但成本非常低，投入非常低，導致在兩年間，十萬用戶規模就可以盈利。將來能否出現一些小而美的盈利模式？希望未來能出現一些新的典范。
相比不同背景的企業，愛施德、迪信通等本身擁有渠道銷售經驗的企業啟動較迅速，實現群體突破比例高。另外，以互聯網為背景的企業，像蝸牛，發展速度也非常快。遠特此類擁有行業背景的企業，結合原有優勢，獲得了很大的份額，這是目前比較顯著的三塊企業。此外，傳統企業，目前表現也非常不錯，這部分企業比較看重它的潛力，后勁較足，因為有強大的財務使命，也有很強的其他行業滲透的處境。
從合作運營商來看，中國聯通始終保持著領先優勢。盡管從93%到目前73%，但其整體還是保持著非常領先的優勢。中國聯通目前擁有碼號資源優勢，將來它的趨勢還會上升。因為它現在擁有1.4億號碼，其他運營商盡管有發展，但是沒有號碼，沒有子彈是打不了仗的。
從盈利狀況來看，整個行業發展進入到了比較正常的狀態。到今年6月份，當月盈利的有12家企業。從今年前6月累計有8家企業，盡管很多企業目前剛剛是微利狀態，但是從行業整體情況來看，這個狀態還是不錯的。
許立東認為這些企業有共同的特點，即對成本控制較好，所有盈利的企業都在成本控制上做了很多努力。許立東認為，虛擬運營商想要成為中國最優秀撥轉售企業，一定要保持規模性發展，也要堅持財務可持續發展能力，這兩者相輔相成，相互制約。如果片面追求某個方面，都會帶來偏頗。
中國規模較小的虛商，能否走出一條小而美的道路？許立東個人覺得是不錯的選擇。
堅定信心 尋找價值取向
從整體行業來看，目前行業由擴張用戶到了追求價值的階段?，F有5千萬用戶規模，中國市場的潛力還是非常大的。從用戶來看，虛擬運營產業價值的增長潛力還有4倍。中國虛商規模應該是百億規模，現在一年大概是二十億。如果整個行業在第二階段發展較好，能成功撬動價值增長，用五六千萬的規模撬動四五十億的產值。許立東個人認為將來整個虛商努力的重點應該在這，尤其對于領先的大企業來講，他們都已經有百萬千萬級別的用戶規模。這時要考慮的是價值變現，而不僅僅是在這方面進行軍備競賽。
對于一個虛商，蝸牛已經做到了千萬用戶規模。三年時間做到千萬用戶規模，在全球來講都是絕無僅有的案例，單一的國家，單一的品牌做到了上千萬規模，全球只有這一個。
在中國來，由于實名制的監管，如果企業單純追求用戶規模的話，這條道路走起來會非常艱難，企業發展的重心應該進行調整。經過兩三年以后，虛擬運營商將進入價格收回期，企業最終運營的目的是為了收回投資。對虛商的發展，許立東建議堅定信心，找到自己存在的價值。虛擬運營已經發展了三年，究竟將來的價值在什么地方？
用戶發展，對大企業來講不應該盲目追求用戶發展的速度。企業將來的增長價值在兩方面，一個是在產業鏈上做大規模，包括各個虛商在探索的國際業務、物聯網、智能終端、信息化，包括云的業務，有虛商也在做云計算類似的業務，這也都是在相關的通信產業鏈規模上做大的。
另外對于一些大企業，要重點思考如何服務于整個集團，如果有條件的話，在集團內部找到自己存在的價值。以整個信息通信化業務服務集團主業，找到自己存在的價值。其他行業進入通信類企業，往往存在著這樣的情況。有些企業一樣業務就足以養活虛商了，比如說短信批發，可以養活虛商團隊，利潤非常豐厚，尤其一些大企業可以在這方面進行思考。
中國聯通其實還是比較積極的，對于其他運營商，許立東建議能夠主動作為。虛商發展到今天，對基礎運營商的意義來說已經非常明確了。虛商自己可能會出現的一些問題，比如實名制、垃圾短信等問題，它的監管主體并不在基礎運營商而在虛擬運營商。某個虛擬運營商垃圾短信出了問題，政府會處罰，基礎運營商只考慮生意上的往來是否劃算。
虛商這兩年的發展，每年給中國聯通創造了十幾億的利潤。看似不多，但聯通只投入了十幾個人力。運營商有這樣的效率已經很不容易，試問有多少業務有這樣的效率？
基礎運營商做的無非是三方面，第一是批發價，政府有嚴格的要求，應該按照要求進行調整。另外，碼號資源需要有提前的量，不然游戲就沒法繼續了。第二，基礎運營商應該把自己的定向流量能力開放給運營商，包括主流套餐轉售，虛擬運營商的ARPU值才能上來。基礎運營商也要考慮如何跟虛擬運營商合作，提升自己的價值。第三方面是控制風險，按照現有政策要求，虛擬運營商是持牌企業，是不依附于某個技術運營商的持牌企業。所以它在選擇基礎運營商上相對自由，政府可以隨時審批。
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