摘要： 治療不同的病人，要用不同的方法和藥方。就像李時珍所說的，緩則治其本,急則治其標。攻克用戶和客戶這兩種不同的受眾群體，自然也是一樣。
自詡創新的互聯網行業，存在不少思維定式和路徑依賴。從前一兩年開始，企業級市場開始逐步火爆起來，可惜的是很多進入2B市場的企業，仍舊以2C姿勢在“戰斗”。
殊不知，2B領域和2C領域，完全有著不同的消費環境、下單場景、受眾語境……一味照搬2C的作風和打法進入2B領域，可能是很傻很天真的行為，很容易讓自己掉入坑里，或者陷入難以自拔的囚徒困境。
正瘋狂融資、低價搶市場卻持續虧損的云計算、CDN領域，就出現了這樣的一幕。
價格戰：2C是屠龍寶刀，2B可能只是墊腳石
用什么殺死對手？在2C領域，最簡單粗暴的方式是價格戰。這也是所謂的，低價戰車所碾之處，片甲不留、寸草不生。
從去年開始，越來越多的云計算廠商就以低價進入CDN領域，攪動得整個市場烏煙瘴氣。今年上半年，隨著又一大波云計算廠商拿到新一輪的融資，云廠商在CDN領域的“低價傾售”行為變得更加變本加厲。這種惡性競爭讓本就毛利不高的CDN市場更加雪上加霜，盈利變得遙遙無期。
但商業本該是盈利的，只不過資本的追逐扭曲和綁架了原有的商業模式。過去，這一行為主要存在于消費互聯網領域，如今，這種現象正從過去的2C消費互聯網領域蔓延到2B的企業級市場。這種不計成本、不符合商業規律的玩法本身就是病態的，在2B市場這么玩，更是如此，為什么這么說呢？有三點理由支持這一論斷：
一是無論是公有云服務市場，還是近年來日益火爆的CDN領域，大部分的云服務商在兩個領域都虧得一塌糊涂，卻依然在打價格戰，瘋狂燒錢。這違背了“生意就是要賺錢”的基本道理；
二是，雖然不賺錢，但2017年上半年的國內云計算市場，卻連續發生了至少11起大筆投資事件，對外公布的融資總額超過了50億元，包括青云的D輪10.8億融資，UCloud拿到了9.6億元的D輪，華云D/D+輪加起來共有15億元，EasyStack完成了5000萬美元的C輪融資，駐云科技、SpeedyCloud迅達云、BoCloud博云、數人云、Hyper、數夢工場、北森云等也相繼完成了不同輪次的融資。不賺錢，還能集體拿到一輪輪的融資，這就有些匪夷所思了；
三是消費市場與企業級市場有著完全不同的客戶購買心理和決策邏輯，比如2C市場的用戶往往是感性的，對低價、補貼和花哨的玩法比較感冒，但2B的企業級市場的購買決策更偏理性，以免費為噱頭，靠燒錢獲得用戶的玩法并不一定適用，反而讓看重安全性、可靠性的企業級用戶心存忌憚。
這種病態的競爭行為最終會換來什么呢？
我們可以看一下美圖流血上市引發的爭議，以及360安全打免費牌究竟改變了什么。
前者于去年12月赴港上市，遭受了投資者的廣泛質疑，主要是美圖成立8年多時間以來，主要靠風險投資輸血來維持運營，以致于累計虧損超過11億元，這兩天更是連續大跌，股價瀕臨破發。雖然股價始終不振，但聯交所資料顯示，多名股東減持股份，套現數十億元。
后者也更具代表性，360殺毒是2C安全領域第一家打免費牌的廠商，確實顛覆了面向個人的殺毒軟件市場，隨后以同樣的策略殺進企業級安全市場，但直到今天，企業級安全市場就從來沒有免費過，并未受到免費模式的沖擊。
既然明知是病態，且沒有好的“結果”，緣何仍然有云服務商跑步入局呢？理由就是，CDN市場有廣闊的發展前景，對投資機構來說，這個故事顯然比云計算服務更誘人。研究機構MicroMarketMonitor的數據顯示，全球CDN市場規模預計2019年將達到121億美元，超過50%的互聯網流量通過CDN進行加速。
而思科VisualNetworkingIndex（VNI）發布的預測報告也顯示，到2020年，全球IP流量將是現在的近三倍。此外，4K、視頻、直播、VR等應用的爆發，以及設備互聯的物聯網時代的到來，讓信息的高頻交互越來越普遍，這會大大增加CDN服務的需求。
正是CDN市場的整體看好，或許也就能解釋云服務商明知病態卻還一窩蜂殺入的現象了。但是他們卻殊不知：
價格戰，2C端可能是屠龍寶刀，但是在2B端，可能只是個墊腳石而已。
并非所有人都在裝睡，總有一些醒過來的人
有時，龐氏騙局就像是“皇帝的新裝”一樣，當所有人都醉心其中時，會享受這種快感和愉悅，但一旦有人跳出來戳破肥皂泡，就會瞬間分崩離析。在互聯網的宏大敘事、情懷夢想、彪炳史冊等各種巨大的誘惑面前，很多人容易選擇性地忽視基本的商業邏輯，而成為了那些在“裝睡”的人，但是并非所有人都會裝睡，總有一些醒過來的人。
拿云服務商來說，服務器、存儲和網絡設備的采購周期較長，面臨著僧多粥少的困局，相比，CDN恰恰具備足夠大的增長勢能和營收彈性，更容易做大營收的盤子，所以部分云服務商才一頭扎進CDN領域。
其實，不少人對云服務商的收入結構可能不太了解，他們的收入大頭并不是云主機、云存儲、數據庫等核心云收入，而是靠廉價的CDN資源售賣方式來為收入“注水”，這在行業里已是公開的秘密。只不過游戲里的玩家是利益相關方，沒人會捅破這層窗戶紙罷了。
但紙里是包不住火的，總有一天會有人跳出來，指出這一點。前一段時間，金山云CDN服務收入模式就遭到媒體質疑，其80%收入來自今日頭條和快手這兩個視頻大塊頭貢獻，并不是中長尾的企業客戶。而這兩天，新銳的云服務商迅雷和Ucloud也站出來喊話了。
7月初，迅雷CEO陳磊在接受鈦媒體采訪時表示，2015年迅雷推出了賺錢寶的CDN業務，但沒有想到的是，隨后大量的云服務商涌入CDN領域，行業突然一下子變成了紅海的買方市場。
“今天這個市場已經亂套了，惡性競爭，大部分企業都虧本去做”。本來，迅雷用技術解決了成本問題，很有競爭優勢，但結果在CDN領域，迅雷被低價亂戰搞得很受傷。用陳磊的話講，“有沒有紅利跟互聯網發展的階段沒直接關系，而是跟競爭有直接關系，很多云服務商都在賠本賺吆喝，根本不管商業模式。”
陳磊發表這樣的感嘆并不奇怪，原本，迅雷通過P2P技術的共享經濟模式，利用用戶分布式的閑置上行網絡資源，用技術手段降低了成本，為企業提供CDN應用加速服務。本來，他很自信，因為自己有正確的商業模式，在良性的市場競爭環境下，應該是能行得通，甚至具備較強的成本競爭力，但發展到今天這個地步，他也覺得已經不好玩了，競爭環境太惡劣了，已經背離了商業初衷。
不僅僅是迅雷CEO陳磊，Ucloud創始人兼CEO季昕華在7月11日的一個采訪中也表達了同樣的擔憂。他指出，CDN業務的毛利率并不高，目前各家都在大打價格戰，已經讓這一市場成為了紅海中的紅海。
即使是老牌廠商網宿科技，其在17年以來凈利潤也在下滑 “雖然Ucloud警惕性比較高，一直讓CDN業務保持一個合理比例，所以受影響較小，但未來仍會進一步控制。”
這表明，Ucloud已經意識到了CDN業務過度擴張所引發的泡沫風險，而且CDN業務本身并沒有外界所看到的那樣高的毛利，這時如果還采取跟隨擴張的打法，最終沒有一家會有好結局。
說白了，迅雷和Ucloud已經看不下去了，不準備繼續玩這種低價CDN的冒險游戲了，并一針見血地揭示出了行業病態。但對于部分依然往CDN領域鉆的云服務商來說，闖進CDN領域，靠高買低賣的過激方式，是為了做大營收和融資，各方往往心照不宣，只能持續“演”下去。只不過，隨著迅雷、Ucloud公開站出來，捅破這層窗戶紙，這個游戲可能就真的沒法玩下去了。
殺敵一千自損八百，自殺式打法會讓整個行業陷入囚徒困境
當一個行業只有一兩家盈利，其余都處于虧損狀態，短期還看不到賺錢的機會時，這時還一股腦地沖進來，并掀起價格大戰，就屬于自殺式的跟隨，根本無法撐到盈利的那一天。相反這種殺第一千自損八百的做法，還容易讓整個行業都陷入囚徒困境。
還以云計算、CDN領域為例，目前來看，自2014年阿里云進入CDN領域，公開挑起價格戰后，騰訊云、金山云、迅雷、Ucloud、七牛等幾乎所有的大中小型云服務商，都義無反顧地進入這一領域。今年4月份，阿里云繼續掄起價格戰的大棒，以降價35%的極端方式“清洗”市場。在長期降價通道打開后，對那些依然抱著幻想的云服務商來說，可能再堅持下去也沒有意義。
自殺式跟隨是一種破壞行業規則的惡意玩法，就像三個人斗地主，每個人都按規矩出牌，但偏偏這時有人耍賴，正常的游戲就沒法繼續下去了。這種不符合商業規律的打法走進的是一條死胡同，為什么這么說呢?
一是價格戰開啟后，就進入了劣幣驅逐良幣的歪門邪道，會倒逼有正常行業邏輯和底線的企業被迫跟進。
二是，云服務商將云計算領域的價格戰快速、簡單地復制到CDN領域，滿足了短期營收擴張的沖動，但卻加劇了行業競爭的惡化，讓盈利幾乎變為不可能完成的任務。
長期看，這種自殺式跟隨的模式很難持續下去，因為云服務商以“成本倒掛、高買低賣”的行為，本質目的是為了騙取投資，完成上市套現，投機心理嚴重。當下正處瘋狂擴張期的云計算領域，一樣的融資，一樣的低于成本價銷售CDN服務，以同樣的方法如法炮制，是不是與某些曾經風光的2C公司的經歷有點似曾相識？
實際上，不管是迅雷的CEO陳磊，還是Ucloud創始人兼CEO季昕華，都已經表露出了這樣的擔心。如果不以盈利為目的就是“耍流氓”，燒錢融資來制造“假象”，最終買單的還是客戶和投資方。那么，云計算領域會重演聚美優品的悲劇嗎？誰會是下一個聚美優品？
雖說暫時還沒有結論和答案，但現代管理學之父彼得·德魯克曾經提過，利潤是企業賴以生存的條件之一，在企業沒能掙足它的資金成本之前，企業不是在創建價值，而是在摧毀價值。如果看不到獲得利潤的希望，這樣的模式恐怕很難有好的結果。
互聯網行業的競爭，激烈程度絲毫不亞于戰爭。如果類比戰爭的話，2C端的競爭就好比百團大戰，追求的是螞蟻雄兵形成的規模優勢，希望的是集中優勢兵力殲滅敵人，從而聚集越來越多的用戶，最終“得用戶者得天下”；而2B端的競爭則好比地道戰、地雷戰，追求的是極限發揮自身的最大優勢，對敵人實現單點突破和單點打擊，并不斷復制這種戰斗經驗，從而拿下一座有一座山頭客戶，最終“得客戶者得天下”。
治療不同的病人，要用不同的方法和藥方。就像李時珍所說的，緩則治其本,急則治其標。攻克用戶和客戶這兩種不同的受眾群體，自然也是一樣。
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